5 problem bakom låga vinster inom elinstallation – trots elektrikerbrist

”Vi har inte råd att ha kvar er som kund”, det budskapet gav Håkan Monfors som ny vd för TST Gruppen. Här lyfter han fem problem med lönsamhet som branschen behöver prata om. 

Läs också:
”Vi har förstört vårt timpris” – 5 vägar till högre lönsamhet

Läs också:
De utmanar låga priser i elinstallationsbranschen

Med noll erfarenhet av elinstallation kom Håkan Monfors in och tog över som vd för TST Gruppen i Sandviken för tre år sedan. Med fräscha ögon blev vissa gamla branschsanningar obegripliga.

– Jag tyckte det var intressant att vi pratade om att det var lågkonjunktur samtidigt som det är brist på elektriker och faktumet att vi har svårt att rekrytera. Visst, vi håller till i Gävleborg så det är inte samma marknad som i storstäderna. Men samtidigt, när jag tittade igenom affärerna och marginalen fanns det ingen tydlighet för mig som vd vad vi tjänade pengar på.

Håkan Monfors såg fem allvarliga problem som behövde åtgärdas.

Vi sa upp ett par ramavtal ganska snabbt. Varför jobba med en kommun om man går back? När jag sa upp dem blev kommunen väldigt förvånad.

Håkan Monfors, vd tft Gruppen

1. Brist på lönsamhet trots hög beläggning

Fulla orderböcker garanterar inte vinst, snarare tvärtom. Trots att TST Gruppen hade flera ramavtal med kommuner runt omkring säkrade de inte företagets affär. 

2. Olönsamma ramavtal i offentlig upphandling

– Vi sa upp ett par ramavtal ganska snabbt. Varför jobba med en kommun om man går back? När jag sa upp dem blev kommunen väldigt förvånad. Men jag ansåg att vi var tvungna att ta tag i problemet och effektivisera för att hålla koll på lönsamheten och kassan. Vi hade för mycket slack i verksamheten och för låg marginal – då går det inte att få bra lönsamhet.

3. Prissättning inom elinstallation som bygger på kostnad, inte värde

Håkan Monfors insåg att det fanns ett systemfel. I elinstallationsbranschen prissätter man arbete efter kostnad, inte efter värde. Det här är väldigt tydligt när det kommer till LOU, lagen om offentlig upphandling. 

– LOU har i vissa upphandlingar nått vägs ände, det är osunt låga priser. Men det blir ofta ett uppvaknande när jag svarar: ”Ok, men då har vi tyvärr inte råd att ha kvar er som kund”. Vi behöver vända diskussionen till att handla mer om kundens kostnader i stället för pris. Ett lågt pris är inte synonymt med en låg kostnad för kunden.

4. Fokus på omsättning i stället för på marginal och kassaflöde

TST-chefen säger att branschen länge agerat huvudlöst och ofta jagat omsättning snarare än att titta på marginal och kassa. Det leder ofta till att företag omsätter mer utan att tjäna mer. Det skapar ett bräckligt ekonomiskt läge.

5. Timpriser i elinstallationsföretag på väg mot botten

– TST som aktör är absolut inte oskyldig, men jag som kommer utifrån ser att det här är ett jätteproblem. Vi prissätter helt åt skogen och tror vi ska kunna lösa det med högre omsättning. Och så hamnar man i en situation där man mer eller mindre bara byter pengar men ligger och skvalpar med lönsamhet runt nollan. Man kan inte kompensera dåliga affärer med att göra mer av samma.

– År av prispress har gjort att timpriserna inte längre speglar kompetens eller värdet av elektrikers tid, vilket skapar en obalans i hela branschen, säger Håkan Monfors.

Läs också:
Entreprenören om ramavtalet: ”Det går inte att bedriva seriös verksamhet på de här nivåerna”