Hög tid att vända sig mer mot slutkunderna

– Här står jag. Jag är er kund och har en slant över att spendera på bättre elteknik i huset. Varför står ni inte på tå för mig då?

Det är till landets elinstallatörer Dan Frödén riktar frågan. Han efterlyser mer affärsmannaskap hos elinstallatörerna och större användarvänlighet hos den moderna eltekniken. Två viktiga faktorer som skulle leda till bättre ekonomi i en bransch med stora möjligheter – och stor förbättringspotential.

Dan Frödén är en 62-årig entreprenör som lyckats väl här i livet. Han är stolt över att ha startat ett nytt företag ungefär vart femte år och att aldrig i hela sitt liv ha gjort en konkurs. En man med affärssinne, således.

– Jag vet inte hur man bär sig åt för att göra konkurs men har genom åren sett många exempel på bristande affärsmannaskap. Även inom elteknikbranschen – som kund och dessutom som styrelseordförande i ett västsvenskt elinstallationsföretag, berättar Dan.

Mina kontakter med elinstallatörer har gjort mig allt mer förvånad över bristen på engagemang för att göra affärer – över att installatörerna inte står mer på tårna och strävar uppåt.
Dan Frödén

Idag driver han Tenders Sverige AB, ett företag som hjälper andra att lyckas med offentliga upphandlingar och att överklaga när de inte gör det. Företaget har kontor i Linköping, Stockholm och Oslo.

– Jag har 12 anställda – jurister, företagsstrateger och civilekonomer – och det går bra för oss. Liksom för våra kunder.

Dan berättar om grossistjätten Ahlsell, som är ett av företagen på kundlistan. De lämnade in 57 anbud på i snitt 6,6 miljoner kronor i offentliga upphandlingar innan Tenders kom in i bilden. Nu har Dan och hans medarbetare hjälpt dem komma upp i 200 anbud med mer än 10 miljoner i genomsnittligt värde.

– Det innebär en intäktsökning för vår kund på sådär en miljard kronor om året. En ökning som i det här fallet bara kräver att företaget snurrar runt grejerna i sina lager lite fortare!

För tio år sedan köpte familjen Frödén en tomt i bohuslänska Bovallstrand – en tomt med fantastisk sjöutsikt från det som idag är något av ortens ”gräddhylla”. Efter omfattande sprängarbeten byggdes en exklusiv villa, en av ett 20-tal i tiomiljonersklassen. Dan, som beskriver sig själv som något av en tekniknörd, lät förse villan med ett KNX-system av det mer avancerade slaget. Ytterligare en villa i området har en smart lösning, men de övriga saknar det. Detta i ett område där de flesta av husägarna spenderar några månader om året på varmare breddgrader och därför skulle ha god nytta av bättre kontroll på sitt svenska boende.

– Min granne, till exempel, är just nu i Florida och spelar golf. Värme och ventilation går för fullt i huset och många lampor är tända så fort det blir mörkt. När han inte är hemma här i Bovallstrand har han ingen aning om allt fungerar som det ska i villan. Det behöver inte jag vara, med den teknik jag låtit installera, konstaterar Dan.

Det här förhållandet är ett bra exempel på de brister som Dan kan se hos elinstallatörerna. Först berättar han om sina egna svårigheter med att få KNX installerat i huset.

– Jag hade pengarna och var beredd att betala för de funktioner jag önskade, men det var svårt att hitta någon som kunde göra jobbet. Lokalt fanns det ingen KNX-kunnig elektriker att finna. Så jag vände mig till Ahlsell, eftersom jag gjorde affärer med dem. De i sin tur kontaktade Schneider-Electric och fick på så vis fatt på en firma i Uddevalla.

Elinstallatören i fråga tog inte med sig en representant för tillverkaren till Dan för att diskutera hur anläggningen kunde byggas upp. Några broschyrer – det var allt som presenterades. Dan hade dock gjort sin hemläxa och tagit fram en ordentlig kravspecifikation där han beskrev vad som skulle styras och hur – belysning, fläktar, värme och annat. Han ville ha avstängningsventiler för vattnet för att kunna känna sig trygg när han inte var hemma och en hel del andra ”trygghetsfunktioner”.

– Vi ville ha ett modernt och underhållsfritt hus som vi kunde vara borta från utan att vara oroliga. Därför behövde vi kunna styra huset på distans och tyckte att det skulle bli kul och spännande att se vad elinstallatören kunde göra för att hjälpa oss.

Här kommer Dan in på en av de saker som han ser som ett stort problem i relationen mellan kund och uppdragsgivare i elteknikbranschen – kommunikationen.

– Som kund är det jag som betalar alla i installationskedjan – installatören, tillverkarna, grossisten – alla lever på mina pengar. Därför borde jag vara den som står i fokus för deras tänkande, vad mina behov är, hur jag får dem lösta. Frågan borde vara: Vad är den mesta nytta slutanvändaren kan få ut av sina pengar?
Dan Frödén

– Däremot har jag fått höra en hel del tekniksnack om bussar och kommunikationsprotokoll – sådant som jag inte begriper ett dugg av, eller snarare inte begrep ett dugg av då för snart tio år sedan. Idag har Dan lärt sig en hel del om KNX-teknik när han ägnat sig åt att bemästra den han har installerad hemma hos sig.

– KNX är utvecklat av tekniker, för tekniker. Det tycks vara någon slags protektionistiska principer som gäller här. Teknikerna delar inte med sig av sina kunskaper till slutkunden på ett sådant sätt att denne själv kan hantera anläggningen.

Dan Frödén anser att det finns ett gäng som meckar och ett gäng som mest skriker efter hjälp när något inte fungerar. Så får det inte vara, tycker han.

– Kanske handlar det här om att elinstallatörerna försöker skydda sina framtida intäkter för att skapa en servicemarknad och kunna sälja systemjusteringar. Om så är fallet så tänker de fel. Användarvänlighet är inte ett hot mot servicemarknaden. Att kunden klarar saker på egen hand kanske i och för sig innebär att du inte kan skicka ut en programmerare som gör en justering just då, men å andra sidan innebär det att kunden blir sugen på mer.

– Större användarvänlighet innebär sannolikt att kunden berättar för sina grannar om hur enkel och lättstyrd hans anläggning är, framhåller Dan och pekar med en svepande gest ut omgivande husen som bara står och väntar på ett smart elsystem. Nästan 20 affärsmöjligheter för en elinstallatör med förmågan – och viljan – att sälja in ett bättre elsystem i husen.

– Se hur det är med våra datorer. De är komplexa ting var teknik ingen av oss lekmän förstår sig på. Men vi vet hur vi ska bära oss för att få dem att göra allt det vi behöver få dem att göra åt oss. Vad som händer under ytan spelar ingen roll, för gränssnitten mot användaren är så intuitiva och enkla. Därför köper vi dem utan att blinka, trots att vi vet att vi ändå betalar för funktioner som bara de riktiga proffsen kan tillgodogöra sig. Så skulle det också kunna vara med modern elteknik, tycker Dan Frödén.

Jag frågade min installatör vad jag kunde göra med det system han föreslog. Då började han prata kommunikationsgränssnitt. Varför ska han prata fikonspråk med mig – är det uttryck för något slags självhävdelsebehov? Det språket kan installatören och tillverkaren få behålla för sig själva.

Dan Frödén

Dan efterlyser enkla programvaror som han kan hämta hem på nätet och som hjälper honom att göra de justeringar i fastighetsautomationen som han önskar göra. Och konstaterar samtidigt att det kanske finns en öppning i den riktningen, nu när sådana som Apple och Google fått upp ögonen för smarta hem-marknaden. Han ser det också som positivt att den nya generation husbyggare som nu börjar uppträda är unga människor med starkt teknikintresse och inte minst ett stort behov av information.

– Det kommer att bredda marknaden för tekniska lösningar som gör det möjligt att hålla koll på sin egen elförbrukning och att kunna kontrollera den på distans.

Med sina egna och grannarnas erfarenheter som exempel kan Dan Frödén inte se annat än att det finns mycket för elinstallatörerna att hämta affärsmässigt, men att allt för många missar möjligheterna idag. En sannolik orsak är att de flesta mindre och medelstora elinstallationsföretag saknar kompetens inom försäljning och affärsmannaskap, menar han.

– Många elinstallationsföretag består av en elektriker som lyckats väl med att starta eget och har 15-20 montörer anställda, någon kvinna som sköter kontoret och – i bästa fall – en kille som räknar på jobben. Någon riktig säljorienterad funktion finns inte i företaget – det är där knuten ligger.

– Det behövs någon som åker runt till presumtiva kunder och talar om för dem vad företaget kan åstadkomma för dem – med teknikens hjälp. Förutom att det då och då kan hända att tillverkarna sysslar med sådant här så är det i regel ingen som gör det. Här har elinstallatören en självklar roll att ta, uppmanar Dan Frödén. Samtidigt är han ödmjuk inför det faktum att det är just kompetensen som saknas:

– Det skulle behövas en ordentlig utbildning i affärsmannaskap för elinstallatörer – det är en fråga för branschen att lösa. Som det är nu gör bristen på kunskap att det är ont om imperiebyggare i elektrikerskrået – det tycker jag är synd, för de förfogar över teknik som verkligen kan hjälpa kunderna till ett tryggare, bekvämare och energieffektivare liv!